Koto Parfums pour les enfants

Date de publication : 11/03/2013

C’est seule et sur un coup de tête que Nathalie Gourbeyre a décidé de lancer Koto Parfums en 2001, une entreprise spécialisée dans les parfums pour enfants. Aujourd’hui, elle réalise 5 millions d’euros de chiffre d’affaires.


Comment vous êtes-vous lancée dans le domaine de la parfumerie ?

Nathalie Gourbeyre : J’ai un parcours atypique car je n’ai pas fait de brillantes études. Originaire de Clermont-Ferrand, j’ai vécu à Paris où j’ai intégré l’ESMOD. Mon objectif était de devenir styliste pour enfants. J’ai commencé par travailler pour Petit Bateau puis dans une société de parfums pour enfants, Shao Ko. J’avais 27 ans et j’étais en charge des achats puis du marketing. C’est là-bas que j’ai vraiment appris mon métier. Mais la société a déposé le bilan et je suis partie travailler pour une entreprise américaine qui relançait le parfum Sonia Rykiel. J’ai ensuite enchaîné par le développement de produits Relais et Châteaux. C’était une super expérience mais au bout de trois ans, j’ai eu envie de devenir indépendante.

C’est pour ça que vous avez lance Koto Parfums ?

En 2001, j’ai monté Koto Parfums qui était une structure juridique me permettant de facturer mes prestations extérieures. Comme le développement d’un parfum pour la marque Sophie la girafe. Mais finalement, j’ai quitté Paris pour suivre mon compagnon à Lyon.

Les débuts à Lyon ont été compliqués ?

Oui, car Lyon est une ville fermée qui ne fonctionne que par réseaux. J’ai d’abord monté une affaire de décoration florale avant de travailler pour Savoie Yaourt. J’ai négocié pour eux une promotion utilisant les personnages du Manège enchanté dont le film sortait l’année suivante. J’ai donc rencontré les ayants droits du Manège enchanté qui cherchaient quelqu’un pour développer une ligne de parfum. J’ai donc décidé de me relancer dans cette activité du parfum en 2004.

Quels produits avez-vous développés ?

Le premier était L’eau enchantée de Margotte. Un parfum pour les petites filles que Marionnaud a immédiatement commercialisé dans 300 points de vente. à l’époque, je travaillais seule, ça m’a donc demandé une organisation et un travail énorme. Puis de fil en aiguille, on m’a présenté des personnes d’Europacorp, la société de production de Luc Besson, qui travaillait sur Arthur et les Minimoys. Mon dossier a été accepté face à de grosses entreprises, j’ai signé la licence fin 2005 et en septembre 2006 sont sortis les premiers parfums.

Vous étiez toujours seule ?

Non. Une fois que j’ai obtenu cette licence, j’ai embauché deux personnes, un responsable d’achats et de production, et un chef de produits. L’objectif était de tout gérer en interne : de la création à la distribution. En un an, on est passé de 180 000 euros de chiffre d’affaires à près d’un million. Ensuite, tout s’est enchaîné très vite car les produits Arthur ont cartonné.

Mais ce n’est qu’un phénomène de mode ?

C’est vrai. Une fois qu’il n’y a plus d’actualité, les boutiques ne renouvellent pas leur stock. C’est dommage car la gamme Arthur était un des rares parfums existants pour les petits garçons. C’est pour ça qu’on prend moins de risque avec des marques comme Hello Kitty qui existe depuis 40 ans.

Comment vous avez obtenu la licence Hello Kitty ?

Je leur ai écrit pendant un an car j’étais fan de leurs produits. Ils m’ont dit non, je suis revenue. Je suis même allée les voir à Hambourg où j’ai été reçu par un Japonais assis sur une chaise Hello Kitty, avec une tasse à café Hello Kitty... C’était surréaliste. Mais finalement, un mois plus tard ils acceptaient de travailler avec moi.

Quelle était l’importance pour vous de travailler avec cette marque ?

Hello Kitty est une marque qui a une résonance internationale. Nos produits sont donc distribués partout en Europe, en Asie, au Moyen-Orient et on vient de démarrer l’Amérique du Sud. Bref, cette licence nous a permis un développement à l’international très important avec plus de 200 produits.

Mais il existait déjà des parfums Hello Kitty !

Oui, notamment des produits de grande distribution. Mais nous, on voulait vraiment monter en gamme. On aurait pu coller l’image Hello Kitty sur un flacon de parfum, on en aurait très certainement vendus beaucoup. Mais ce n’était pas notre objectif. On a toujours voulu faire de la qualité et c’est ce qui nous a aussi permis d’obtenir une autre licence prestigieuse : Kimmidoll.

Comment avez-vous démarché cette nouvelle licence ?

Je suis allée à Singapour d’où j’ai ramené des petits carnets pour mes copines sur lesquelles il y avait ces Kimmidoll que je ne connaissais pas à l’époque. En rentrant, ma mère m’a offert un porte clé Kimmi porte-bonheur, j’ai vu une poupée dans une boutique de décoration lyonnaise... Du coup, j’ai senti le coup venir et en 2009 j’ai contacté les Australiens qui ont créé cette marque. Le lendemain j’avais une réponse !

Ils ont tout de suite accepté ?

Non. Ils venaient de démarrer et ne faisaient pas de licence. Mais en 2010, ils m’ont recontactée. A l’époque, je pensais que c’était un peu passé de mode mais finalement ils venaient de développer une ligne pour petites filles, les Kimmi Junior. J’ai trouvé ça génial et en septembre 2012 on a lancé des produits Kimmi, entièrement fabriqués en France.

Quelles sont les qualités pour faire un bon parfum pour enfants ?

Les enfants aiment les choses très fruitées et ils sont très fort olfactivement pour reconnaître les composants d’un parfum. On fait vraiment des produits pour eux, avec un packaging réfléchi. Ce ne sont pas juste des produits pour adultes déguisés. C’est pour ça que ça fonctionne.

Vous n’avez pas été impacté par la crise ?

On fait partie des valeurs sûres donc nous sommes peu impactés. Cette année, on a perdu 500 000 euros sur les pays d’Europe du Sud mais on a compensé dans d’autres zones géographiques. L’étranger représentant 70% de notre chiffre d’affaires. Néanmoins, cette année en France, on a fait + 20%. Pour un chiffre d’affaires global de 5 millions d’euros dont 6 à 7% de résultat avec 20 salariés.

Où sont vendus vos produits ?

En France, nous sommes vendus dans plus de 2 000 points de vente. Nous sommes aussi présents dans 90 pays et depuis peu de temps au Mexique, Chili et Paraguay. Des pays où l’enfant est roi. On vend aussi énormément de produits dans les aéroports.

Vous adaptez vos produits aux différents pays ?

On adapte un peu les fragrances, notamment en Asie où le marché Hello Kitty plaît aussi aux adultes, alors que notre cœur de cible ce sont les 6-12 ans.

Les étrangers recherchent ce savoir-faire français ?

Absolument. Le made in France fait vendre car c’est un gage de qualité. Les consommateurs français sont aussi de plus en plus sensibilisés à ça.

Quelles sont vos perspectives de développement pour 2013 ?

On mise sur une croissance de 20% grâce notamment à l’ouverture de nouveaux marchés émergents en Amérique du Sud. On va aussi lancer deux nouveaux parfums Kimmi, une nouvelle ligne de maquillage et on va sortir une nouvelle ligne pour les tout petits en septembre. Je suis également en négociation avec une nouvelle licence mais par superstition, je préfère ne pas en parler avant que le contrat ne soit signé... Mais je suis sûre que ça va cartonner ! 
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