Handicap : 
Des vêtements innovants

Date de publication : 07/09/2015

Mag2Lyon s’intéresse aux Lyonnais qui se lancent dans la création d’entreprise. Ce mois-ci, Sarah Da Silva Gomes a créé la marque Constant & Zoé, qui commercialise des vêtements adaptés et modernes pour les jeunes en situation de handicap. Par Clément Barraud

Pourquoi lancer une marque de vêtements pour jeunes handicapés ?

Sarah Da Silva Gomes : Je connais bien cette problématique du handicap puisque mon frère Constant, est infirme cérébral. Au cours de mon Master en management et stratégie des entreprises, j’ai travaillé à un projet de création d’entreprise. Puis j’ai lancé une étude de marché. J’ai rencontré beaucoup de handicapés, jeunes et adultes, ainsi que leurs familles et éducateurs... Ils m’ont montré que ce public a besoin de vêtements adaptés, avec du choix et sans que ces produits soient stigmatisants. Les familles souhaitent que l’habillement soit un plaisir.

Il existe déjà des marques spécialisées sur ce secteur. Que proposez-vous de plus ?
Avant la création de Constant & Zoé, il y avait trois acteurs sur le marché des vêtements pour enfants handicapés. Mais on était en manque de matières respirantes, confortables, notamment pour les personnes en fauteuil roulant. Je n’y trouvais pas forcément mon compte parce qu’il y a peu de choix, et la distribution n’est pas simple. La vente sur Internet, notamment, n’est pas très pratique pour ce type de produits. Les parents ont besoin de voir comment réagit le produit, de le toucher... C’est pour ça que l’on aura à la rentrée un site internet e-shop astucieux, pour que les familles aient le temps d’essayer les vêtements chez elles avant de finaliser l’achat. On va aussi vendre dans les centres d’accueil pour enfants, qui ont des besoins importants en vêtements adaptés.

Quels sont les vêtements que vous commercialisez ?

Notre collection compte pour l’instant une dizaine de produits. On a l’écharpe-bavoir pour éviter les problèmes de déglutition, des moufles adaptés à la rétractation des doigts, un poncho qui se met rapidement ou un pantalon ajustable qui peut s’enfiler même avec des chaussures orthopédiques. Je suis partie à chaque fois de besoins bien identifiés et de témoignages des personnes handicapées.

Est-ce qu’on peut considérer que c’est un marché porteur ?

Absolument, il y a une forte demande de ce public même si on est évidemment sur un marché de niche, mais il en existe des bien plus petits. Il y a quand même environ 200 000 enfants handicapés en France ! On est sur des habitudes de consommation qui sont dans la régularité avec plusieurs dressings, du renouvellement de garde-robe.

Est-ce que ce sont des consommateurs comme les autres ?

Oui, mais il faut maîtriser leurs habitudes. Les enfants en centres ont deux garde-robe, une chez eux et une au centre. Il y a une régularité d’achats parce que les vêtements ne durent pas dans le temps, et les parents ne veulent pas payer trop cher leurs produits qui ne durent pas... C’est un cercle vicieux, mais au final c’est la même vision qu’ont certaines personnes qui préfèrent payer cher certaines pièces mais en acheter moins.

Oui mais le handicap, lui, coûte cher à la base !

Tout à fait, c’est pour ça que le prix des vêtements a été une question importante pour nous. Le challenge a été de proposer des vêtements pratiques, sympas dans leur style, bien pensés dans leur distribution et pas trop chers... Dans notre gamme, le prix d’appel est d’une trentaine d’euros, et le produit le plus cher est à 150 euros.

Quel chiffre d’affaires réalisez-vous ?

Aujourd’hui, on a environ 6 000 euros de chiffre d’affaires. Ce ne sont que des pré-commandes puisque l’on n’a pas encore de stock, donc c’est satisfaisant. On a pour l’instant une centaine de clients. Pour le premier exercice qui clôturera fin juin 2016, j’évalue le chiffre d’affaires prévisionnel à 140 000 euros.

Quelle est votre clientèle ?

On s’adresse aux enfants, adolescents et jeunes adultes. Notre coeur de cible est les 10-20 ans. Ce n’est pas du tout une cible classique dans le prêt-à-porter. Nos tailles vont donc du 10-12 ans au L, ce qui peut aussi correspondre à des personnes moins jeunes. La grosse difficulté est de ne pas se disperser dans les produits que l’on propose. Mais l’avantage, c’est que l’on peut avoir des commandes de familles pour leur enfant de 8 ans, et d’autres pour des personnes de 60 ans.

Où sont produits vos vêtements ?

En Ukraine, par l’intermédiaire d’une société française basée à Lille, avec laquelle je travaille. J’ai essayé de produire en France mais c’est très compliqué et je pense qu’il faut avoir des priorités. La valeur ajoutée du "Made in France”, pour ma cible, n’est pas plus importante que le prix. Si mes vêtements sont beaux, astucieux, que je me suis battue sur les prix, que c’est fait en Ukraine, ils achètent. Il ne faut pas être partout ! La difficulté de ma collection, c’est qu’elle est très vaste. Le challenge était donc d’arriver à trouver un atelier qui accepte de tout faire, au lieu d’avoir une production éclatée.

Quelles sont vos perspectives de développement ?

Pour l’instant, on souhaite surtout vendre notre stock actuel de 1 000 pièces. On sera aussi distribué aux Galeries Lafayette de la Part-Dieu pendant trois semaines, cet automne. Des partenariats avec d’autres marques verront peut-être le jour, également.

Une aventure lyonnaise

L’histoire de Constant & Zoé débute en 2012 alors que Sarah Da Silva Gomes est étudiante à l’école de commerce Esdes, à Lyon. Son frère, Constant, étant handicapé, elle connaît bien les difficultés pour trouver des vêtements adaptés. Au cours de son Master en management et stratégie des entreprises, elle travaille sur un projet de création d’entreprise avec d’autres étudiants. Pendant 8 mois, ils réfléchissent à une marque de vêtements adaptés. En parallèle d’autres contrats en alternance, elle continue de travailler au lancement de sa marque. Elle remporte ainsi plusieurs concours et reçoit des aides de la Banque publique d’investissement et de la Région Rhône-Alpes. Pendant son parcours, elle est accompagnée par l’incubateur lyonnais Ronalpia, avant d’intégrer l’espace de co-working de la société Alptis il y a quelques mois. L’entreprise est finalement créée en janvier 2015. Sarah choisit Constant & Zoé, deux prénoms signifiant "Persévérance” en latin et "Vie” en grec. Après une campagne de financement participatif couronnée de succès au printemps, l’équipe composée de deux autres jeunes femmes, Mélanie Ravier et Soumaya Chaambi, lance sa première collection en septembre.

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