La comète Caduceum

Date de publication : 05/02/2016

Se spécialiser dans le conseil aux entreprises de la santé en mettant à leur disposition des consultants très pointus, c’est l’activité choisie par les deux fondateurs de cette jeune entreprise lyonnaise. Mais avec une stratégie originale basée avant tout sur la constitution d’une équipe d’experts recherchés. Interview de Mathieu Sausset, fondateur et directeur du développement. Propos recueillis par Lionel Favrot

Pourquoi vous lancer dans le secteur de la santé ?

Matthieu Sausset : Parce que les quatre associés fondateurs de Caduceum ont travaillé dans le conseil aux grands groupes de la santé. Ce passage nous a permis de constater que la faille des géants du conseil était d’être généralistes. Ils ont des dizaines de milliers de collaborateurs dans le monde entier mais la santé n’est qu’une de leur activité aux côtés de l’aéronautique, de l’automobile, de l’énergie, des systèmes d’informations... On a donc décidé de se consacrer uniquement à la santé et d’annoncer la couleur : Caduceum c’est le nom latin du Caducée, le symbole des pharmaciens.

En quoi cette spécialisation vous paraît être un atout ?
Les généralistes souffrent de l’image d’être spécialistes de tout et donc quelque part de rien. Les clients attendent au contraire un niveau d’expertise très fort. Ces généralistes peuvent aussi passer pour des opportunistes qui courent la campagne à la recherche des contrats, ce qui peut pousser à baisser les prix et ensuite à tirer sur les salaires, les remboursements des frais des consultants... Tout cela ne nous plaisait pas beaucoup.

Auprès de quels entreprises intervenez-vous ?

Les big pharma, c’est-à-dire les poids lourds du médicament, mais aussi les PME. Nous avons élargit aux implants médicaux et aux cosmétiques qui représentent 10% de notre activité car la frontière est plus en plus tenue entre ces trois secteurs. Exemple : certains implants médicaux délivrent aussi des principes actifs. D’ailleurs, d’un point de vue normatif, les exigences pour les implants et les cosmétiques se rapprochent de plus en plus du médicament, notamment pour le marquage CE. Après les scandales du Médiator ou des prothèses PIP, c’est stratégique.

Quels services avez-vous décidé de proposer en créant votre entreprise ?
On intervient sur la partie développement. Exemple : un nouveau bâtiment pour garantir la production d’un nouveau médicament. Nos clients se souhaitent pas avoir ces compétences en interne car ce type de projet n’arrive pas tous les matins. On s’occupe de tout pour garantir que les autorités de santé des différents pays envisagés, valident bien le site pour produire de manière pérenne ces nouveaux produits. Autre exemple : un client se développe dans un secteur qui n’est pas son coeur de métier et il a besoin d’un accompagnement sans recruter tout de suite ces compétences en interne.

Votre expérience dans le conseil vous a-t-elle permis d’innover sur d’autres points ?
Oui, nous avions aussi constaté que les consultants avaient peu d’attachement pour leur entreprise de conseils car ils étaient souvent seuls en mission chez leurs clients et qu’ils voyaient trop rarement leur manager. Et pour recruter un collaborateur, il fallait attendre d’avoir décroché un contrat.

Quels étaient les inconvénients de ce fonctionnement ?

On ne pouvait pas forcément recruter les candidats avec qui on aurait vraiment souhaité travailler. On les rencontrait, on transmettait un avis très positif à notre direction mais on nous demandait d’attendre. Or, les consultants les plus recherchés ne restent pas longtemps sur le marché du travail. Au final, on embauchait des collaborateurs pertinents pour l’entreprise conseillée mais moins pour la société de conseils. En plus, quand ils nous accompagnait pour le premier rendez-vous avec le client, on se retrouvait dans une position étrange car ces consultants jouaient à la fois leur CDI et le contrat.

Du coup, quelles conclusions avez-vous tirées de cette expérience ?
On a décidé de prendre le problème à l’envers en créant Caduceum. Quand on rencontre des gens qui ont notre état d’esprit avec la même énergie et une bonne capacité à communiquer, on les recrute même si on n’a pas encore de projets à leur confier. Notre direction technique vérifie bien sûr leurs compétences de manière très précise. Elle est composée d’anciens consultants expérimentés qui sont spécialisés dans différents domaines comme les métiers du développement, l’assurance qualité et les aspects réglementaires pour assurer également l’interface entre les clients. C’est ainsi qu’on embauche 10 à 20 personnes par an depuis la création de l’entreprise il y a deux ans pour atteindre aujourd’hui un effectif de 250 collaborateurs. Et on vise les 350 salariés d’ici fin 2016.

Où trouvez-vous vos consultants ?
On recherche des collaborateurs expérimentés mais on recrute aussi 20% de jeunes diplômés, ce qui devient rare dans notre secteur. Et on leur dispense une formation interne complémentaire. On assure aussi la reconversion de consultants qui sont proche de nos métiers, qui ont envie de travailler avec nous mais qui ont besoin d’affiner leurs compétences.

Et si vous ne décrochez pas tout de suite des contrats pour ces nouveaux collaborateurs ?

Economiquement, ce qu’on fait peut être très dangereux. Si on laisse des consultants sans activités, ils ne sont pas productifs. On se donne donc seulement quelques semaines pour les mettre sur un projet. Et je peux vous dire que lorsqu’on créé son entreprise, on a un stress qui décuple votre énergie ! On s’est vraiment fait très très mal pour rencontrer des décideurs et des porteurs de projets en parcourant la France en long, en large et en travers ! On y a laissé du sommeil mais la société fonctionne bien aujourd’hui.

Quel chiffre d’affaires avez-vous atteint ?
On n’a pas encore publié nos chiffres car la concurrence est rude. Notre croissance rassure nos clients mais nos concurrents ne la voit pas forcément d’un bon oeil. Actuellement, nous intervenons auprès de 60 clients Ce que je peux vous annoncer, c’est que nous visons à cinq ans les 50 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Mais les grands groupes de la santé n’ont-ils pas tendance à vouloir continuer avec leurs consultants habituels plutôt que de faire confiance à votre jeune entreprise ?
C’est très très dur. Plus le client est important, plus c’est difficile de faire sa place. On n’a pas le réseau des grands groupes existants. Les gens nous reçoivent, nous trouvent sympathiques mais cela ne suffit pas pour nous confier un projet. Si on a réussi à se développer, c’est qu’on a des atouts qui nous distinguent de la concurrence, comme d’autres ont un avantage technologique dans leur secteur. Notre processus particulier de recrutement nous permet de mettre à disposition des compétences techniques rapidement tout en s’adaptant aux fluctuations des projets. S’il faut trois consultants pendant un mois puis passer à trente par la suite ou inversement, on sait le faire.

Quels sont les autres atouts de Caduceum ?
On offre un package complet avec un service premium et un suivi très précis avec des points réguliers chez nos clients. De plus, la moitié de nos contrats se négocient sur la base de forfaits. C’est-à-dire qu’on garantit un livrable et un délai. Un processus efficace et rassurant pour nos clients. Et on ne fait aucune distinction entre la PME et les grands groupe. On apporte le même soin à chaque contrat. Enfin, on est tous opérationnels. Moi-même, je dirige l’entreprise avec Mickael Pretot, directeur général, mais j’interviens aussi dans les missions qu’on nous confie.

Où trouvez-vous les financements pour assurer un tel développement ?

On est allé voir la CCI et le réseau Entreprendre à Lyon avec un business plan qui prévoyait 70 recrutements en trois ans. On nous a dit qu’on était utopistes et qu’aucune banque ne nous suivrait. On était vraiment attristés mais on s’est repris en main et on a trouvé un business angels qui nous accompagne. Il a les reins assez solides pour nous aider dans notre développement. Si on ne pouvait compter que sur nous-mêmes, on ne serait peut-être que 20 aujourd’hui. On a pu recruter mais aussi ouvrir des agences. C’était aussi indispensable pour tenir une stratégie de recrutement responsable.

Est-ce que Caduceum intervient dans toute la France ?
Oui. Notre objectif est de devenir une société non seulement française mais européenne. Je m’occupe plus particulièrement du développement sur la Normandie et Paris où nous avons récemment ouvert une antenne. Nous avons aussi une agence à Toulouse car l’activité santé est soutenue dans le Sud-Ouest. Caduceum est aussi présent à Genève et à Bruxelles.

Comment arrivez-vous à suivre un effectif de 250 personnes ainsi dispersés ?
Nous avons tout d’abord un processus de recrutement très sélectif. Je ne dis pas que nous sommes infaillibles car on est tombé comme tout le monde sur quelques "cas”. Mais on s’est rarement trompé et on veille à un suivi précis de l’avancement de chaque dossier. Et il faut pas oublier que ce sont des cadres responsables. Ils ont choisi ce métier de consultant parce qu’ils l’apprécient. Quand ils ont un impératif personnel à gérer, ils font en sorte que cela se passe bien pour continuer à travailler de cette manière.

C’est aussi pour cette raison que votre siège social est installé dans une belle demeure lyonnaise ?
Oui. Depuis le début, on ne fait pas comme tout le monde. On voulait aussi un lieu qui nous ressemble. Caduceum, c’est une entreprise mais aussi une maison où on veut que les collaborateurs se sentent bien. Choisir une maison d’habitation avait donc du sens. Elle a nécessité de lourds travaux de réhabilitation et là aussi beaucoup d’huile de coude. On accorde vraiment beaucoup d’importance à l’humain. On défie aussi nos salariés sur les épreuves sportives comme le Marathon de Lyon où certains nous ont suivi.

Mais vos collaborateurs ne sont pas tous rassemblés à votre siège de Lyon ?
Non. On est entre 10 et 30 à Lyon, une quarantaine sur la Normandie, une dizaine à Toulouse... L’essentiel de nos effectifs sont chez les clients ou en home office, quand le travail à domicile est plus adapté à leur mission. Mais on organise tous les deux à trois mois des rencontres entre tous nos consultant présents en France, Belgique et Suisse pour qu’ils échangent entre eux. Outre l’aspect convivial de la démarche, l’intérêt est qu’ils puissent tisser un réseau. S’ils se retrouvent chez un client face à un problème qu’ils n’ont jamais rencontré, ils ont 250 camarades qu’ils peuvent consulter pour les aider. La force de Caduceum, c’est aussi son dynamisme mais aussi sa solidarité.

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